Bien, ahora deberías tener una idea mejor de lo que es un Cliente de Grueso Calibre y del porque debería ser el objetivo de tu campaña publicitaria.

Probablemente este aspecto es lo que viene más subvalorado por las empresas que cada día trabajan para sobrevivir. En cambio las empresas que tienen éxito lo han entendido muy bien.

 Aquí encuentras algunos ejemplos de empresas o industrias que han faltado respeto a este concepto, dedicándose a las personas equivocadas o utilizando el mensaje equivocado:

Supermercados 
 
Estimado director del supermercado, has equivocado todo.   
 
¿Por qué devuelves las cosas fáciles a los clientes que da pocos frutos, aburriendo aquéllos que producen más frutos? ¿Por qué hay pasadizos preferenciales a las cajas por los que compran solamente una botella o un periódico? ¿Por qué no haces pasadizos preferenciales por los que te hacen realmente ganar dinero? ¡Por aquellos con 25 unidades o más!

Compañías aéreas 
 
Hacemos un ejemplo italiano muy conocido: Alitalia. 
 
Querido Presidente de Alitalia, también tú te has equivocado. Todos sabemos que los que viajan mucho, odian de todo corazón Alitalia, mejor viajes más largos. 
 
Sin embargo todavía gastas millones de Euro para anunciar los nuevos asientos. Pero todos conocen vuestra empresa mejor que tú y un asiento nuevo no servirá a cambiar vuestra mala reputación. ¿Por qué no permitir un control a la seguridad de 60 segundos? Eso atraería a las personas.

Yogur

Querido director ventas del yogur, lo siento pero también tú te hàs equivocado. 
 
Los clientes grandes no son los que han comprado un yogur en las ultimas 4 semanas o los que lo comprarán en las 4 semanas siguientes, solo porque quieren sentirse sanos. Tus clientes de grueso calibre son los que compran un yogur todos los días, quizás porque lo usan en lugar de una comida.  
 
No decir cuánto es sano el yogur, de este modo atraerás solamente a pocos clientes. Empieza a anunciar las propiedades del yogur cuando reemplaza una comida. Asì lograrás llamar la atención de muchas màs personas, las que te hace facturar.

La semana pasada hemos dicho que la publicidad tienes que dirigirla a los clientes de 'Grueso Calibre' de tus anunciantes, porque representan la mayoría de tus rentas y provechos.

¿Ahora, en práctica como se puede definir el perfil de este Cliente Ideal? Cada uno tiene su método: hacer una lista de características, una sesión de brainstorming, un paseo…

Cualquier método elegirás, éste es un ejemplo de resultado final.

Éste es el perfil del Cliente Ideal que hemos definido cuando hemos empezado a administrar nuestra Pantalla de LED a Rosta, (Torino). Éste perfil nos ha ayudado a reducir nuestra búsqueda y utilizar nuestros tiempo y recursos de manera eficaz.

Ciertamente, ésto es “nuestro” Cliente Ideal, pero creo que podrás usar estas indicaciones como guía para describir el tuyo:

“Nuestro Cliente Ideal se identifica en una empresa que tiene desde 5 hasta 80 dependientes, situado a oeste del área metropolitana de Torino, en particular en las ciudades de Rivoli, Avigliana y Rosta.

Hace algunos años que está presente y es bastante integrado en la realidad de la industria local. Ya comprende la importancia de la publicidad y hace inserciones sobre los periódicos, en las radios locales y en las pantallas publicitarias.

La manera mejor para acercarse a estos potenciales Clientes es llamarlos con antelaciòn para informarlos que uno de nuestros agentes pasará en su área el día siguiente y que desearía hablar con el responsables de las ventas por cinco minutos.

El día de la cita hace falta llegar puntuales con una gran sonrisa, como si tuvieras que proponerle el asunto comercial más importante de su vida: el tiendrà que sentirse importante.”

La segunda parte de ésta guía ilustra quienes entre los potenciales Clientes, hay que contactar por primeros (también la razón), lo que tienes que saber de ellos antes del encuentro, como programar la reunión, cuales preguntas hacer, como convencerlo y otras sugerencias útiles.

Pero estas informaciones son tan importantes que mi grupo me permite revelarlas solo a nuestros clientes. Lo siento, en todo caso espero qué ahora tengas una idea mejor de come identificar los clientes de 'Grueso Calibre'. Contáctame si tienes preguntas, porque es un argumento que me gusta mucho.

En el post precedente hemos dicho que tienes que crear los mensajes publicitarios 'para...' y 'dirigidos a...' los Clientes de 'Grueso Calibre' de tu categoría.

Este concepto muy sencillo incluye múltiples implicaciones fundamentales…

¿Antes todo, por qué deberías dirigir la Publicidad de tu Pantalla a los Clientes de 'Grueso Calibre'? Claro: porque aunque pocos, los Clientes de 'Grueso Calibre' representan la mayoría de las rentas (y de los provechos).

Al valor del material vendidos para cada Cliente, se aplica el Principio de 'Pareto' (conocido también como la 'ley 80/20'): el 80% del negocio depende del 20% de los clientes.

¡Pero ésto significa que los clientes pequeños y medianos representan un porcentaje significativo, hasta el 80%!

Cuando tus anunciantes invierten en la publicidad de tu pantalla, alcanzar a los clientes de 'Grueso Calibre' le cuesta tal como alcanzar a los clientes medianos.

Ésto significa que la mayoría de los esfuerzos (y gastos) publicitarios son desperdiciados hacia personas que en todo caso nunca comprarán una gruesa cantidad de material, o no lo comprarán para nada.

¡Además significa que si creas un mensaje publicitario para los clientes medianos, esto no tendrá ningún impacto sobre los clientes de 'Grueso Calibre'!

Los clientes de 'Grueso Calibre' quizás conocen la actividad anunciada, la concurrencia y los productos mejor que tú.

Interesarse solo a los consumidores medianos es tonto, porque desperdiciarás la mayor parte de tus esfuerzos con personas que no tendrán un impacto significativo en lo que tiene que ver con tu actividad.

Tienes que saber quienes son los clientes de 'Grueso Calibre' y lo que los anima a comprar el producto que anuncias. Después hará falta darle otros motivos válidos, con mensajes más fuertes,  para que sigan comprando donde ti.

Claro, es un trabajo duro que solicita muchos esfuerzos… ¿pero tienes alternativa?

Bueno, entonces hemos dicho que tu trabajo es ser promovedor de tus Clientes – usando la pantalla de LED de modo correcto.

Tienes que crear publicidades que los ayuden a vender más de lo que ofrecen: si no lograras, tu Cliente iniciará a a usar su dinero en otros medios o sencillamente para gastarlos con los amigos.

No es fácil alcanzar este objetivo: si fuera simple todos podrían lograrlo – por eso que tus Clientes te pagan.

Hay muchas que cosas que tu podrías hacer para crear publicidades eficaces (este blog se ocupa de descubrir estas técnicas), pero la primera cosa en absoluto es identificar el objetivo de tu Cliente, el usuario final.

Tampoco esto es fàcil, en efecto muchos de tus anunciantes no lo saben…¿Por lo tanto por qué preocuparte?

Porque si no lo descubres, tu publicidad no será eficaz, tus Clientes no renovarán su contrato y tu tendrás que invertir recursos en la búsqueda de nuevos Clientes en lugar de los que ya tienes.

Como identificar el "usuario final" será el argumento de algunos post futuros, pero antes nota algunas sugerencias:

Los mensajes publicitarios deberían ser creados 'a favor de...' y 'dirigidos a':

Clientes de 'Grueso Calibre' de tu categoría (puedes ordenar gratis el "The Ad Contrarian" – en la Sección Recursos).

La mayoria de las mujeres toman las decisiones financieras y compran casi todo – desde las publicidades hasta los bienes de consumo.

Las personas que tienen más que 50 años representan el 29% de la población y controlan el 77% de los recursos financieros y ¡El 10% de toda la publicidad està dirigida a ellos!

Ahora, sé que los datos de tu usuario deberían ser mucho más detallados y que estas informaciones generales no lo identifican necesariamente… pero en todo caso no puedes ignorarlas.

A menudo me ocurre de ver publicidades horrendas en las pantallas de LED (también en las nuestras): efectos de transición, textos confusos, combinaciones de colores terribles, promociones poco claras, falta de informaciones como el numero de teléfono o sitio web…

 A veces me ocurre de recibir llamadas por parte de potenciales Clientes que han visto aquellas pantallas y se quejan de la “calidad de la imagen.”

¿Cómo explicar que no depende de la pantalla sin ser parcial? ¿Sobre todo, como logra aquella agencia publicitaria a recibir dinero por parte de los clientes?

La prójima vez que crearás una publicidad por tu pantalla, por favor recuerdas de hacerlo de manera simple y directa: he visto millares de publicidad demasiado complicáis o genéricas. Nunca he visto una simple y especifica.

Recuerda que eres un vendedor, no un artista: si quieres hacer artista que tengas suerte. Pero antes de todo tendrás que despedirte de la empresa.

El resultado de una buena publicidad es vender algo. Esto es importante, no sólo porque “hace falta” hacer una bonita publicidad, sino para estar seguros que tus anunciantes confirmen el contrato el mes siguiente.